Toma de decisiones en negocios internacionales

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Los factores culturales, la psicología o el dominio del idioma son factores que influyen en la toma de decisiones internacionales. Así, en entornos anglosajones se valora por encima de todo la confianza en uno mismo y la individualidad. En otros entornos culturales, más sujetos a estructuras grupales se exige la adecuación a las normas de la comunidad, familia, territorio o clase social. Son factores a tomar en cuenta a la hora de ganar confianza y seguridad en la toma de decisiones en entornos de negocio internacionales.

La información previa sobre los mercados es una tarea preliminar fundamental. Deberemos conocer cuáles son las principales diferencias macroeconómicas, culturales, religiosas y lingüísticas, en hábitos de consumo, legales y del propio mercado, así como las principales estadísticas en comercio exterior del país o área geográfica donde hemos puesto el foco para nuestra expansión internacional.

En un entorno cambiante como el actual la gran incertidumbre exige continuas adaptaciones a las situaciones a las que deberemos hacer frente. Un actitud positiva y tomar decisiones y actuar de una forma estructurada nos van a ayudar a tomar las mejores decisiones. Ser constantes, saber adaptarnos en entornos desconocidos y buscar siempre la diferenciación, para no competir solo en precio, son las tres principales guías que nos conducirán al éxito.

Cuatro fases en la toma de decisiones en negocios internacionales

En el proceso de toma de decisiones en negocios internacionales distinguiremos cuatro fases clave:

  • Identificar lo positivo: deberemos conocer  cuáles son nuestras ventajas competitivas, saber identificar dónde están nuestras fortalezas y formularlas.
  • Fase de Balance: en esta fase identificaremos las oportunidades y amenazas sobre el negocio, los competidores, el mercado y los cambios tecnológicos. En esta etapa debemos tener muy en cuenta tres efectos relacionados con la globalización:
      • La estandarización de los productos.
      • La homogeneización en el gusto de los consumidores.
      • La integración de procesos y actividades empresariales a escala global.
  • Fase de Asimilación: en esta etapa se trata de activar una serie de pautas de comportamiento que nos van a preparar para la entrada en mercados internacionales:
    • Crear dentro de la empresa un departamento de comercio exterior.
    • Adoptar una posición activa en los mercados.
    • Crear redes de distribución en los mercados objetivos.
    • Establecer acuerdos de cooperación con empresas exteriores.
    • Adaptar el producto.
    • Lanzar una oferta de precios para mercados internacionales.
    • Investigar esos mercados.
    • Adaptar la comunicación a los nuevos públicos.
  • Fase de Reacción: en esta fase debemos responder a las siguientes preguntas:
    • ¿Qué necesitamos? un cambio de gestión para adaptarlo al nuevo rumbo de la empresa.
    • ¿Cómo? mediante la exportación o la inversión directa en el mercado exterior.
    • ¿Por qué? por una motivación proactiva (movidos por una oportunidad) o reactiva (como reacción ante movimientos de la competencia o cambios en el mercado natural, por ejemplo). En este post anterior conoceremos algunos motivos por los que se debe internacionalizar una empresa.
    • ¿Dónde? En qué área geográfica.
    • ¿Cuándo? Una vez elegido el lugar y hayamos abarcado de forma adecuada todas las fases, escogeremos el momento adecuado, que culminará con la reacción de un:
      • Plan de Mercado: en el que adaptaremos el producto, seleccionaremos la forma de entrada en el nuevo mercado, adecuaremos los precios y estableceremos una nueva estrategia de comunicación para darnos a conocer.

Fuente: InMarket, Revista del Exportador nº 11, sept.-oct. 2015. La foto es de Pixabay. 

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Publicado en Novedades de Byvox

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